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Fido commerciale

Ciclo del credito

Questa locuzione viene utilizzata per indicare le dinamiche che attivano il ciclo del credito da parte dei fornitori alle aziende clienti e delle criticità gestionali (gestite dal credit management tra attività commerciale e amministrativa), che, se non gestite per ridurre (o contenere) l’esposizione commerciale, potrebbero portare a potenziali situazioni di insolvenza (mancati incassi o consolidamento di perdite economiche).

La concessione del fido può essere fatta singolarmente (singolo cliente) oppure ad una categoria di clienti (molto spesso una categoria di clienti viene associata al tipo di prodotto/servizio) e la di sviluppare un ciclo di credito viene stabilita dal credit manager che prende in considerazione il credit score (Valutazione del merito) per determinarne la linea di calcolato (rapportando il fatturato atteso nel periodo al numero di giorni del periodo e moltiplicando il quoziente ottenuto per i giorni di dilazione media).

Le criticità gestionali, a cui si faceva riferimento poc’anzi, possono essere:

  • l’apertura del fido (autorizzazione al ciclo di credito) autorizza, di conseguenza, la spedizione della merce al cliente;
  • il ciclo di credito, per essere autorizzato (autorizzazione e rilascio variano a seconda delle caratteristiche della struttura organizzativa interna all’azienda e delle sue dimensioni) per il proseguo dell’attività commerciale, deve essere definito e approvato con il cliente e deve considerata l’eventualità di rivederlo se si presentano specifici elementi di criticità nel rapporto o variazioni del contesto gestionale del cliente (operazioni straordinarie, procedure fallimentari, provvedimenti amministrativi o penali, ecc.);
  • il fido deve avere una validità annuale ma all’avvicinarsi della scadenza, e in base agli accordi tra le parti, deve poter essere rinnovato, modificato o revocato a prescindere dalle condizioni inziali (attraverso l’analisi dell’ultimo bilancio approvato e dalla nota integrativa);
  • la selezione del cliente tramite una corretta valutazione, del fido richiesto, in termini di sostenibilità (informazioni di natura commerciale, economica, finanziaria e patrimoniale) e di trading experience (esperienza di negoziazione);
  • creazione del dossier commerciale (contenente informazioni commerciali e i bilanci di esercizio depositati presso il Registro Imprese) del cliente;
  • creare dei livelli di responsabilità in relazione al livello di esposizione suddividendo il portafoglio clienti in livelli (sulla base dell'affidamento richiesto) che può essere approvato in base all'importanza del credito (ad esempio dal credit manager e dall’area manager, del responsabile amministrativo e commerciale oppure dalla direzione aziendale);
  • avere una struttura di verifica settimanale (gestita dal servizio amministrativo) che consente di individuare i crediti scaduti (ad esempio il mancato ritiro di una Ri.Ba., la mancata effettuazione di un bonifico bancario) per poterli gestire (ad esempio congelando ogni ulteriore fornitura, fino a nuova indicazione da parte del servizio commerciale) sulla base del mancato rispetto dell'obbligazione da pagare (dal servizio commerciale che si metterà in contatto con il cliente);
  • la creazione di un comitato fidi (composta ad esempio dalla direzione aziendale, commerciale, amministrativa e, qualora necessario, un legale interno o esterno all’azienda) che esamina l'esposizione totale dei clienti (sul totale dei crediti scaduti e sull'importo valutando le azioni per il recupero, i relativi tempi e il responsabile), la valutazione delle sofferenze e l'eventuale utilizzo del fondo rischi.

Le criticità di un ciclo del credito si basano sul rapporto tra l’attività commerciale e quella amministrativa che rientrano nell’ambito della gestione della finanza in entrata e sui differenti obbiettivi da perseguire.

La valutazione del cliente, e la natura del credito, deve essere fatta sulla base alle norme civilistiche inerenti al bilancio di esercizio (art. 2426 del c.c.):

  • esaminare la situazione dei crediti chiusi a seguito di fallimento del cliente, ma con procedure concorsuali ancora aperte;
  • valutare la possibilità di intraprendere azioni legali, e di richiedere garanzie bancarie o personali e ogni altra forma di tutela del credito riconducibile a posizioni aperte;
  • esaminare l’andamento e/o l'accettazione di eventuali piani di rimborso (piani di rientro) o di ammortamento;
  • esaminare le richieste di affidamento;
  • esaminare i rinnovi dei fidi in scadenza;
  • analizzare le performance della forza vendite in termini di giorni di dilazione di pagamento concessi;
  • analizzare ogni altra informazione utile ad una più ottimale gestione del rapporto commerciale con il cliente.